海外展開で契約書の重要性とは？
製品を輸出する場合は、
直接海外のエンドユーザーと取引をする場合と
エンドユーザーとの間に、「代理店」あるいは「販売店」をはさむ場合があります。
この「代理店」と「販売店」の違いを理解をしておく必要があります。
代理店（AGENT）と販売店（DISTRIBUTER）の違いとは？
代理店、商社、販売店、問屋など、
販売パートナーの色々な呼称がありますが、
はっきり定義がなく、そのケースのよって
各々の責務が異なります。
だから、
「契約書」を作成して、
お互いの責務（所有権の移転時期、危険の移転時期、支払方法など）を
明確に決めておく必要があります。
海外では、
「契約書がありき」で、
契約書が最も重要です。
外資系の会社では、
特に契約書の重要性を知っているので、
この契約書を作成するのに、
早くて３か月、半年以上はかかります。
日本で、モノを出荷した後で、
販売価格を決め、注文書を発行してもらい、請求書を発行するなど
よく聞きますが、
海外でのビジネスではありえません。
では、
一般的な代理店と販売店の違いは、下記の通りです。
代理店（AGENT/エージェント）とは、
- 所有権を持っていない。
- 在庫も持たない。
- エンドユーザーから支払回収の責務もない。
- 日本メーカーがエンドユーザーへの販売価格を設定する。
- 代理店は営業活動のコミッションを受け取る。
その国・地域を独占的に営業活動できる代理店を
SOLE AGENT/ソールエージエント
EXCLUSIVE AGENT/エクスクルーシブ と言います。
代理店は、自分達の顧客を他の代理店に奪われたないからです。
販売店（DISTRIBUTER/ディストリビューター）とは、
- 日本メーカーから購入した時点で、所有権を持つ。
- 在庫を持つこともする。
- 所有権を持つので、エンドユーザーに売った後、お金の回収もする。
- 販売店がエンドユーザーへの販売価格を設定する。
売上を早く上げたい、いち早くお金を回収したいならば、
販売店（DISTRIBUTER)と契約する。
販売価格の決定権や、特殊な技術を持つ製品ならば、
代理店（AGENT)と契約し、エンドユーザーを管理するのが良いです。
ロジスティクスを制する者は
市場を制します。
