物流戦略顧問

化学品 危険物の 「コスト削減請負人」が公開する 海外/国内ロジスティクスを失敗しない秘訣

海外展開で契約書の重要性とは?

製品を輸出する場合は、

直接海外のエンドユーザーと取引をする場合と

エンドユーザーとの間に、「代理店」あるいは「販売店をはさむ場合があります。

 

この「代理店」「販売店の違いを理解をしておく必要があります。

 

 

代理店(AGENT)と販売店(DISTRIBUTER)の違いとは?

 

 

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 代理店、商社、販売店、問屋など、

販売パートナーの色々な呼称がありますが、

はっきり定義がなく、そのケースのよって

各々の責務が異なります。

 

 

だから、

「契約書」を作成して

お互いの責務(所有権の移転時期、危険の移転時期、支払方法など)を

明確に決めておく必要があります。

 

 

海外では、

「契約書がありき」で、

契約書が最も重要です。

 

 


外資系の会社では、

特に契約書の重要性を知っているので、

この契約書を作成するのに、

早くて3か月、半年以上はかかります。

 

 

日本で、モノを出荷した後で、

販売価格を決め、注文書を発行してもらい、請求書を発行するなど

よく聞きますが、

海外でのビジネスではありえません。

 

 

 

 

では、

一般的な代理店と販売店の違いは、下記の通りです。

 

代理店(AGENT/エージェント)とは、

- 所有権を持っていない。

- 在庫も持たない。

- エンドユーザーから支払回収の責務もない。

- 日本メーカーがエンドユーザーへの販売価格を設定する。

- 代理店は営業活動のコミッションを受け取る。

 


その国・地域を独占的に営業活動できる代理店を

SOLE AGENT/ソールエージエント

EXCLUSIVE AGENT/エクスクルーシブ と言います。

 

代理店は、自分達の顧客を他の代理店に奪われたないからです。

 

 


売店(DISTRIBUTER/ディストリビューターとは、

- 日本メーカーから購入した時点で、所有権を持つ。

- 在庫を持つこともする。

- 所有権を持つので、エンドユーザーに売った後、お金の回収もする。

- 販売店がエンドユーザーへの販売価格を設定する。

 

 

 

売上を早く上げたい、いち早くお金を回収したいならば、

売店(DISTRIBUTER)と契約する。

 

販売価格の決定権や、特殊な技術を持つ製品ならば、

代理店(AGENT)と契約し、エンドユーザーを管理するのが良いです

 

 

 


ロジスティクスを制する者は
市場を制します。

 

 

 

 

 

失敗しない海外展開とは?

最近よく相談を受ける話には、
事業承継から、

 

「親父の会社を引き継いだので、
うちの製品を海外展開したいんです」

 

「うちの製品なら
海外でも絶対売れるはずなんです

 

「日本で生産していたのでは
採算があわないんです、
だから海外に工場を設立したいんです」

 

 

いきなり、

海外展開

海外工場では

リスクが大きすぎます。

 

 


そんな新社長が、
海外展開に向けて
このようなアクションをされる方が多いです。

 

1. 英語のホームページを作成する。
2. 海外展示会に出展する。
3. 海外子会社を設立する。

 

 

いきなり、「タイに工場を設立する」と
言われた新社長もいました。

 

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例えば、
海外に子会社を設立するとしても、
最低でも約1500-2000万の年間経費がかかります。

 

現地で、その製品が売れる前から、そんな経費が出せるでしょうか。

 

 

 

海外展開は、夢がある素敵な話です。

 

だからこそ、
海外展開へ向けての手順が必要です。

 

 

 

1.現地(海外)販売パートナーを探す。

 

2.現地(海外)の「販売」体制の構築を考える。
海外子会社が必要になるかもしれません。

 

3.現地(海外)に「在庫」を確保するかを検討する。
在庫を確保するには、現地倉庫が必要となります。

 

4.現地(海外)で「生産」体制を考える。
現地で工場設立が必要になります。

 

 

その製品が売れるか、
まったくわからない状況で、


莫大なお金をかけて、
海外工場を設立するのは、


リスクが大きすぎます。

 

 

先ずは、
海外のパートナー、現地代理店を探すことから始めます。

 


海外では、
日本のルール、常識と異なることが多いです。

 


海外のパートナーを探すと、
現地の情報が入ってきます。

 

 

その情報から
販売傾向を知り、
自社の製品が現地でも売れるものか、調査してください。

 

 

売れるとならば、
海外の展示会に出展しても、
海外のパートナーが、アフターフォローしてくれます。

 

 

 

海外展開を目指すならば、
先ずは、現地の良きパートナーを見つけることから始めてください。

 

 

 

ロジスティクスを制する者は
市場を制します。

 

 

 

 

ロジスティクスって物流なのか??

1962年のドラッカーの言葉で
アメリカの多くの経営者たちは、
ロジスティクスの重要性を意識するようになりました。

 

  
しかしながら、


現在の日本の経営者たちは、今まだ売上重視・営業重視する方がほとんどです。
   
   
ロジスティクスを軽視して、会社の売上向上はあり得ないです。
   
 

  
「営業の俺たちが金を稼いでいるんだ!」
「黙って、営業の言うことだけ聞いてやってくれたらいいんだ!」
   
そんな営業に加勢している経営者には、
売上向上を全く期待できません。

  
   
今どきそんなこという会社なんて無いとお思いでしょうが、
とんでもありません。
    
    
ほとんどの会社がこんなイメージです。

 


    
そして、
大半の方がこう言われます。    
    
「そもそも
ロジスティクスって、物流でしょ!」
    

    
ロジスティクスと物流は違います。

 

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簡単の説明すると、

 

物流とは、
商品の供給活動です。


輸送・保管・荷役・包装・流通加工
そして、情報システムに称されるのが一般的です。

 

 

では、
ロジスティクスとは、
それらの物流活動を「統括」して「管理」します。

 

ロジスティクスができることは、

1. 需要と供給のバランスを図り、在庫を適正化する。
→ 余分な費用が減少する。

2. 物流コストが削減できる。
→ 利益が増加する。

3. 安定した供給化で、客先との信頼を築き、営業支援する。
→ 売上が上がる。

 

 

だから、

会社にはロジスティクスが重要です

 

 

会社の無駄をなくし、

利益を増加させ、

ビジネスチャンスを逃すことなく、

売上を向上させることができるのが、

ロジスティクスなのです。

 

 


ロジスティクスを制する者は
市場を制します。

 

 

 

 

 

羽田空港の断水から考えるBCPの重要性とは?

2019年11月6日、羽田空港の国内線第2ターミナルで
断水が発生しました。

 

空港施設の情報によりますと、

 

飛行機の機体を洗う洗機場で
使っている水から塩気が感じられたので、
すぐに給水が止められたとのこと。

 

この断水の影響で、
空港内の多くのレストランは営業を停止し、
トイレの水さえ使えない状況に陥りました。


このような事態になると、
原因を究明し、復旧作業を完了させるまで
多くの時間を要します。

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そこで、
このような事故、災害などで起こった
予期せぬ事態から一早く復旧するための
行動計画を準備する必要があります。

 

 

それが、BCP(=Business Continuity Plan/事業継続計画)です。


そのなかで、
商品の供給に影響を及ぼす事態が起きた時に
いち早く復旧する行動計画をロジスティクスBCPと言います。

 

 

ロジスティクスは、
以下3つのポイントでそれぞれの会社の適したBCPを考えます。

1. コスト(Cost)
2. サービス(Service)
3. 安全(Safety)


この3つのどれかに偏った方法を選択してしまうと
問題が発生した時にトラブルが発生してしまうという
目線を持つ必要があるということです。


例えば、
輸入通関をしてすぐにお客様へ商品を届けることができれば
保管料などのコストが削減できます。


しかし、
もし、海外の港でストライキや船の事故などが発生し
その商品が港に着かなかったら、
どうなるでしょうか?

 

商品が欠品し、お客様のところへ荷物を届けることができず
大問題となります。

 

 

そんな事態をあらかじめ予測して、
非常事態用の安全在庫
計画しておくことも必要になるのです。

 

ただ単にコスト削減だけを考えるのではなく、
ロジスティクスBCP
「コスト、サービス、安全」
この3つの調和が必須となるのです。




ロジスティクスを制する者は
市場を制します。

 

 

 

 

教本を読んでも上手くいくわけない?


必要最小限の在庫に

到達させるには、

どのような管理をすれば

良いのでしょうか?

 



ロジスティクスは、

 

「その在庫が本当に必要なのか?」

 

と問います。

 


そもそも

在庫が必要なければ、

保管費、倉庫管理費などが

発生しません。


 
なぜ、

在庫が必要なのでしょうか?

 


それは

発注からのリードタイム

との関係となります。

 


発注してからも、

1ヶ月2ヶ月過ぎようと、

お客が商品の到着を待ってくれるのならば、

 

「受発注」の体制をとります。

 


例えば、

アップル社のiPhoneのように

余程の価値ある商品でなければ、

お客は商品を手に入れるのに

そんなに長く待つことはないでしょうね。

 

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「在庫は

どのくらい数量を

持てばいいのでしょうか?」

 


もし

販売数量がわかっていれば、

その数量だけを仕入れれば良いわけです。

 

 

余分な在庫も持つ必要がありません。

 

 


必要最小限の在庫数量で

管理するためには、

 

販売数量を知ること

 

すなわち

精度の高いフォーキャストを

作成することです。

 


このフォーキャストは、

営業の販売予測ではなく、

ロジスティクスフォーキャストです。

 

 



フォーキャストを作成する方法として、

教本などで説明されたものがたくさんあります。

 

一般的に良く出てくるのには、

移動平均法」「指数平滑法」があります。

 

 



外資ロジスティクスマネージャを

20年以上もやっていますが、

この数値だけに頼っているだけでは

上手くいきません。


それぞれの会社ごとに、

会社の特徴があり、

商品の個性をあっても、

 

 

教本を読んだけで、

そう簡単に上手くいくものではありません。




なぜなら、

どこの会社の商品においても通ずる、

万能な販売予測計算方法なんてないからです。



ロジスティクスフォーキャストを作成する時には、

1. 商品の特徴を徹底的に研究すること。

 

例えば、

季節商品であれば、

気温の変化が

販売数量の変動を及ぼします。

 

例年よりも

暑い日が続けば、

夏の特有の商品が

数多く売れるわけです。

 

 


2. 自分の予測とずれが発生した時には、

その原因を分析すること。

 

どのような要因で、

どの程度の販売数量に

差が出てくるのかを調査し、

次回の予測値で修正すること。

 

 


過去の実績を考慮しつつ、

ある程度の期間、

試行錯誤を重ねていくと、

 

 

あなたの会社にあった

精度の高い

ロジスティクスフォーキャストを

作成できるようになります。



その精度の高い

ロジスティクスフォーキャストを使って、

在庫管理を続けていけば、

必要最小限の在庫管理ができるのです。

 

 

ロジスティクスを制する者は

市場を制します。

 

 

 

 

 

 

ドラッカーから学ぶロジスティクスとは?

1962年マネジメントの父、ドラッカーは、
  
アメリカの雑誌記事で、
  
流通(物流)
  
「最後の暗黒大陸
  
称しました。


流通はまだ未開の地である
   
一方で、将来性があるビジネス分野である
  
と指摘したのです。

 

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その後、
  
アメリカの多くの経営者たちは、
  
ロジスティクス」コストの重要性

を意識するようになりました。
  

  
一方で、
 
日本ではロジスティクスという言葉を
  
よく耳にするようになりましたが、

  
まだまだ
   
ロジスティクスのコストを
  
意識して、
  
考える経験者は多くありません。




コストを意識し、

会社にあったロジスティクスの仕組みを作ることで、


コストは削減され、

会社の利益が増加します。





その方法は、


「宝の山」


です。
  

  
  

コストを意識するためには、
  
見える化から始めます。
   
   
    

ロジスティクス コストとは、
  
下記の費用などです。
  
  
1.運送費
海上運賃、航空運賃、トラック運賃(路線便、チャーター便など)。
 
2.倉庫費 
倉庫保管料など。
  
3.荷役費
倉庫へ入庫する度に発生する荷役料金 入庫料
倉庫から出庫する度に発生する荷役料金 出庫料 
  
他。
  
4.梱包費
商品を梱包する費用など。
  
5.加工費
倉庫でシールなどを張る作業費用など。
  
6. 諸経費
輸出、輸入の場合には、通関費用、ハンドリングチャージ、ドレージ料金など。
  

  
あなたの会社のロジスティクス コストが、
 
実際いくら掛かっているのか?
 
算出してみてください。
 
  
  
  
  
私には、
  
ロジスティクス コストを
  
削減するアィデアが見えてきます。




ロジスティクスを制する者は
      
市場を制します。

 

 


  
  

 

まだやる?コスト削減2019!

まだやるの?コスト削減!

 

 先週、アジアのロジスティクス会議が上海で行われ、参加してきました。

 

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 そこでは、2018年の日本と韓国とそれぞれの入札プロジェクトの結果報告をしてきました。2018年のプロジェクトは予定通りに上手くいきましたが、何といっても、9月4日の台風21号の浸水のよるダメージが予定外でした。

 

 損害額は、約2500万円、これでもまだ少なく納まったなぁと思うくらいです。

 

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( 上の写真はこの会議の後の夕食会で出てきた北京ダックです。)

 

 

 そして、2019年向アメリカ本社からの新たな課題が出されました!

 

 それは、また、コスト削減です。

 

 毎年毎年、どうしてコスト削減ができるのかとよく聞かれます。

 

 モノは、毎日人に手によって動きがあります。そこには、必ずその時に応じて、効率化、適正化できるポイントがあって、そこを上手く改善することでコスト削減につながるのです。

 

 それでも、来年のコスト削減するのはかなり難しいです。

 

 理由は、トラック運賃の値上げです。

 

 ドライバーの不足によって、ドレージの確保が一段と難しくなっています。例えば、コンテナー1本のドレージを確保するために、デマレージ(超過保管料)を約10日間で15−20万を余分に払うことのは当たり前のような状況になっています。

 

 デマレージとは、コンテナーを陸上輸送することです。海外から輸送されたコンテナーから貨物を出さずにそのまま目的地の輸送することです。

 

 日本は、国内の輸送状況をかなり厳しくなっています。アメリカもトラック運賃の値上げが起きているそうです。

 

 それでも、2019年もコスト削減を目標にすることになりました。

 

 

 トラック運賃が値上げしている中で、コスト削減ができるのかと会議中にも何度も思い、考えていた時に、その方法が1つ、2つ浮かびました!!

 

 先ずは、物流コストが実際にどのくらいの費用がかかっているかを調査する必要があります。

 

 物流コストとは、販売を目的として商品に対する「輸送費」「保管費」「荷役費」「梱包費」その他流通加工費などです。

 

 ほら、これだけ費用を並べるだけで、コスト削減のヒントが出てくるのです。

 

 

 1つだけお話しすると、輸送費はトラックの運賃が値上げするの状況の中で、コスト削減することは決して無理ではありませんが、大幅な削減は望めません。

 

 すると、保管費です。

 つまり、在庫です。

 

 その在庫がいるのか?という話です。

 

 

 この話の続きは、また別の機会にします!

 

 ロジスィクスを理解することで、皆さんの悩みが解決することができれば、嬉しいです。